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title: "10 habilidades de negociação para aumentar suas vendas de cerveja"
description: "Não se trata apenas de definir preços, mas de construir relações duradouras, permitindo que as partes se comuniquem de forma construtiva, criando um espaço para a confiança e a colaboração contínua."
url: https://www.thebeertimes.com/pt-br/habilidades-negociacao-vendas-cerveja/
date: 2023-11-27
modified: 2026-10-05
author: "Carlos Uhart M."
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categories: ["Opinião"]
tags: ["Estratégia", "Negócios", "Opinião"]
type: post
lang: pt
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# 10 habilidades de negociação para aumentar suas vendas de cerveja

A negociação de vendas é uma arte crucial no [mercado da cerveja artesanal](https://www.thebeertimes.com/10-ingredientes-para-el-exito-de-una-cerveceria/), um processo que vai além de definir preços e fechar contratos.

![Venda e negociação de cerveja](https://www.thebeertimes.com/wp-content/uploads/2023/11/Venta-y-negociacion-de-cerveza.jpg)*Negociação e venda de cerveja*

Em um mercado cada vez mais competitivo, os cervejeiros artesanais precisam de habilidades sólidas de negociação para garantir acordos vantajosos.

Contenido

- [Negociação no mundo da cerveja](#Negociacao_no_mundo_da_cerveja)
- [A importância da negociação](#A_importancia_da_negociacao)
- [1. Preparação prévia](#1_Preparacao_previa)
- [2. Não comece a conversa](#2_Nao_comece_a_conversa)
- [3. Definição prévia de concessões](#3_Definicao_previa_de_concessoes)
- [4. Fuja das faixas de valores](#4_Fuja_das_faixas_de_valores)
- [5. Não divida a diferença](#5_Nao_divida_a_diferenca)
- [6. Mantenha a conversa leve](#6_Mantenha_a_conversa_leve)
- [7. Não fale só de dinheiro](#7_Nao_fale_so_de_dinheiro)
- [8. Formalize os termos no momento certo](#8_Formalize_os_termos_no_momento_certo)
- [9. Mantenha a calma](#9_Mantenha_a_calma)
- [10. Desistir é sempre uma opção](#10_Desistir_e_sempre_uma_opcao)
- [Conclusão](#Conclusao)
- [Perguntas frequentes (FAQ)](#Perguntas_frequentes_FAQ)
  - [1. O que é a MAANA em uma negociação de cerveja?](#1_O_que_e_a_MAANA_em_uma_negociacao_de_cerveja)
  - [2. Vale a pena fazer a primeira oferta ao negociar com um distribuidor?](#2_Vale_a_pena_fazer_a_primeira_oferta_ao_negociar_com_um_distribuidor)
  - [3. Por que usar números precisos em vez de faixas?](#3_Por_que_usar_numeros_precisos_em_vez_de_faixas)
  - [4. O que oferecer além do preço?](#4_O_que_oferecer_alem_do_preco)
- [Bibliografia](#Bibliografia)
- [Recomendamos](#Recomendamos)

## Negociação no mundo da cerveja

A negociação de vendas no mundo da cerveja artesanal envolve conversas entre cervejeiros e distribuidores, varejistas ou até diretamente com os consumidores.

Essas conversas podem tratar desde os termos de distribuição até o posicionamento nas gôndolas ou a participação em eventos.

## A importância da negociação

No mercado da cerveja artesanal, a negociação é essencial para chegar a acordos que beneficiem ambas as partes.

Não se trata apenas de definir preços, mas de construir relações duradouras com distribuidores e varejistas.

As negociações permitem que as partes se comuniquem de forma construtiva, criando um espaço para a confiança e a colaboração contínua.

## 1. Preparação prévia

Antes de negociar, os cervejeiros devem compreender o mercado, conhecer o perfil dos seus possíveis parceiros e entender as alternativas disponíveis.

Na negociação, essa alternativa tem nome próprio, a MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo; BATNA, em inglês), um conceito popularizado por Roger Fisher e William Ury em *Getting to Yes* (1981, publicado no Brasil como Como chegar ao sim). Se você sabe, por exemplo, que outro distribuidor da sua região está disposto a levar suas cervejas, vai negociar com mais segurança e saberá em que ponto convém se levantar da mesa.

## 2. Não comece a conversa

Em vez de iniciar a conversa sobre termos e valores, deixe que a outra parte comece. Isso fornece informações valiosas sobre as expectativas e a posição dela.

Ouvir primeiro e falar depois é fundamental para entender as necessidades do outro.

Essa tática tem nuances. As pesquisas sobre ancoragem mostram que a primeira oferta costuma definir a faixa da negociação e que quem a faz obtém com frequência melhores resultados, desde que conheça bem os preços do mercado ([Galinsky e Mussweiler, 2001](https://doi.org/10.1037/0022-3514.81.4.657)). Por isso, deixar o outro abrir é mais indicado quando você não tem informação suficiente, por exemplo, sobre quanto um bar paga pelo barril de outras cervejarias.

## 3. Definição prévia de concessões

É essencial ter clareza sobre as concessões que você está disposto a fazer, seja em preço, volume ou condições de distribuição. Isso evita compromissos precipitados durante a negociação.

No mercado de cerveja, as concessões habituais vão além do preço por caixa ou por barril e incluem o pedido mínimo, os prazos de pagamento, a exclusividade em uma região ou o empréstimo de equipamentos de chope.

## 4. Fuja das faixas de valores

Evite oferecer faixas amplas, especialmente ao discutir preços. Apresente números específicos para evitar interpretações equivocadas. A transparência é crucial para construir confiança.

Um estudo publicado no Journal of Experimental Social Psychology comprovou que ofertas com números exatos, em vez de redondos, recebem contrapropostas mais moderadas, porque a outra parte supõe que quem as apresenta conhece bem o valor do que vende ([Mason e outros, 2013](https://doi.org/10.1016/j.jesp.2013.02.012)).

## 5. Não divida a diferença

Em vez de dividir a diferença, considere outras formas de valor. Dividir a diferença significa ceder no ponto médio entre dois valores, o que costuma premiar quem começou com o pedido mais extremo. Oferecer descontos exagerados pode afetar a viabilidade financeira. Explore opções como itens complementares ou promoções.

## 6. Mantenha a conversa leve

Embora as negociações possam ser intensas, é importante manter um tom amigável. A boa disposição contribui para relações de longo prazo e evita possíveis ressentimentos.

## 7. Não fale só de dinheiro

A negociação no mercado de cerveja não se resume a preços. Considere oferecer valor adicional, como [promoções ou eventos conjuntos](https://www.thebeertimes.com/estrategias-marketing-para-cervecerias-artesanales/), para equilibrar as concessões financeiras. Em um bar, isso pode significar uma degustação com o cervejeiro, material de ponto de venda ou uma torneira rotativa com edições especiais.

## 8. Formalize os termos no momento certo

Evite compromissos por escrito até que ambas as partes tenham acordado verbalmente os termos. Isso garante que a documentação reflita com precisão o que foi discutido.

## 9. Mantenha a calma

Manter a calma durante as negociações reforça a imagem de um parceiro confiável e consultivo. A confiança é essencial para construir relações sólidas.

## 10. Desistir é sempre uma opção

Se as exigências forem descabidas ou não forem rentáveis, desistir é uma opção válida. Nem todas as negociações são vantajosas, e abandonar um negócio pouco viável pode ser o mais prudente.

## Conclusão

As habilidades de negociação são essenciais no competitivo mercado da cerveja artesanal.

A preparação, a empatia e a capacidade de oferecer valor além do preço são fundamentais para firmar acordos mutuamente vantajosos e construir relações duradouras.

## Perguntas frequentes (FAQ)

### 1. O que é a MAANA em uma negociação de cerveja?

É a melhor alternativa à negociação de um acordo, ou seja, o que você vai fazer se não chegar a um acordo, como vender para outro distribuidor ou diretamente no seu taproom. Conhecê-la indica quando convém se retirar da mesa.

### 2. Vale a pena fazer a primeira oferta ao negociar com um distribuidor?

Depende de quanto você conhece o mercado. A primeira oferta funciona como âncora e costuma favorecer quem a faz, se essa pessoa conhecer bem os preços. Se faltar informação, é melhor deixar que a outra parte abra.

### 3. Por que usar números precisos em vez de faixas?

Uma faixa convida a outra parte a ficar com o extremo que mais lhe convém. Um número exato transmite que você conhece o valor do seu produto e costuma receber contrapropostas mais moderadas.

### 4. O que oferecer além do preço?

Pedidos mínimos, prazos de pagamento, exclusividade por região, empréstimo de equipamentos de chope, degustações com o cervejeiro, material de ponto de venda ou edições especiais para uma torneira rotativa.

## Bibliografia

1. Roger Fisher e William Ury, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Houghton Mifflin, 1981
2. Adam D. Galinsky e Thomas Mussweiler, [First offers as anchors, the role of perspective-taking and negotiator focus](https://doi.org/10.1037/0022-3514.81.4.657), Journal of Personality and Social Psychology 81, 2001
3. Malia F. Mason e outros, [Precise offers are potent anchors](https://doi.org/10.1016/j.jesp.2013.02.012), Journal of Experimental Social Psychology 49, 2013

## Recomendamos

- [Como construir uma marca de sucesso ao empreender no setor da cerveja artesanal](https://www.thebeertimes.com/como-construir-una-marca-exitosa-al-desarrollar-tu-emprendimiento-cervecero/)
- [A revolução da cerveja artesanal acabou? Inflação, preços e saturação do mercado](https://www.thebeertimes.com/el-fin-de-la-revolucion-de-la-cerveza-artesanal/)