10 habilidades de negociação para aumentar suas vendas de cerveja

This post is also available in:

A negociação de vendas é uma arte crucial no mercado da cerveja artesanal, um processo que vai além de definir preços e fechar contratos.

Em um mercado cada vez mais competitivo, os cervejeiros artesanais precisam de habilidades sólidas de negociação para garantir acordos vantajosos.

Negociação no mundo da cerveja

A negociação de vendas no mundo da cerveja artesanal envolve conversas entre cervejeiros e distribuidores, varejistas ou até diretamente com os consumidores.

Essas conversas podem tratar desde os termos de distribuição até o posicionamento nas gôndolas ou a participação em eventos.

A importância da negociação

No mercado da cerveja artesanal, a negociação é essencial para chegar a acordos que beneficiem ambas as partes.

Não se trata apenas de definir preços, mas de construir relações duradouras com distribuidores e varejistas.

As negociações permitem que as partes se comuniquem de forma construtiva, criando um espaço para a confiança e a colaboração contínua.

1. Preparação prévia

Antes de negociar, os cervejeiros devem compreender o mercado, conhecer o perfil dos seus possíveis parceiros e entender as alternativas disponíveis.

Na negociação, essa alternativa tem nome próprio, a MAANA (melhor alternativa à negociação de um acordo; BATNA, em inglês), um conceito popularizado por Roger Fisher e William Ury em Getting to Yes (1981, publicado no Brasil como Como chegar ao sim). Se você sabe, por exemplo, que outro distribuidor da sua região está disposto a levar suas cervejas, vai negociar com mais segurança e saberá em que ponto convém se levantar da mesa.

2. Não comece a conversa

Em vez de iniciar a conversa sobre termos e valores, deixe que a outra parte comece. Isso fornece informações valiosas sobre as expectativas e a posição dela.

Ouvir primeiro e falar depois é fundamental para entender as necessidades do outro.

Essa tática tem nuances. As pesquisas sobre ancoragem mostram que a primeira oferta costuma definir a faixa da negociação e que quem a faz obtém com frequência melhores resultados, desde que conheça bem os preços do mercado (Galinsky e Mussweiler, 2001). Por isso, deixar o outro abrir é mais indicado quando você não tem informação suficiente, por exemplo, sobre quanto um bar paga pelo barril de outras cervejarias.

3. Definição prévia de concessões

É essencial ter clareza sobre as concessões que você está disposto a fazer, seja em preço, volume ou condições de distribuição. Isso evita compromissos precipitados durante a negociação.

No mercado de cerveja, as concessões habituais vão além do preço por caixa ou por barril e incluem o pedido mínimo, os prazos de pagamento, a exclusividade em uma região ou o empréstimo de equipamentos de chope.

4. Fuja das faixas de valores

Evite oferecer faixas amplas, especialmente ao discutir preços. Apresente números específicos para evitar interpretações equivocadas. A transparência é crucial para construir confiança.

Um estudo publicado no Journal of Experimental Social Psychology comprovou que ofertas com números exatos, em vez de redondos, recebem contrapropostas mais moderadas, porque a outra parte supõe que quem as apresenta conhece bem o valor do que vende (Mason e outros, 2013).

5. Não divida a diferença

Em vez de dividir a diferença, considere outras formas de valor. Dividir a diferença significa ceder no ponto médio entre dois valores, o que costuma premiar quem começou com o pedido mais extremo. Oferecer descontos exagerados pode afetar a viabilidade financeira. Explore opções como itens complementares ou promoções.

6. Mantenha a conversa leve

Embora as negociações possam ser intensas, é importante manter um tom amigável. A boa disposição contribui para relações de longo prazo e evita possíveis ressentimentos.

7. Não fale só de dinheiro

A negociação no mercado de cerveja não se resume a preços. Considere oferecer valor adicional, como promoções ou eventos conjuntos, para equilibrar as concessões financeiras. Em um bar, isso pode significar uma degustação com o cervejeiro, material de ponto de venda ou uma torneira rotativa com edições especiais.

8. Formalize os termos no momento certo

Evite compromissos por escrito até que ambas as partes tenham acordado verbalmente os termos. Isso garante que a documentação reflita com precisão o que foi discutido.

9. Mantenha a calma

Manter a calma durante as negociações reforça a imagem de um parceiro confiável e consultivo. A confiança é essencial para construir relações sólidas.

10. Desistir é sempre uma opção

Se as exigências forem descabidas ou não forem rentáveis, desistir é uma opção válida. Nem todas as negociações são vantajosas, e abandonar um negócio pouco viável pode ser o mais prudente.

Conclusão

As habilidades de negociação são essenciais no competitivo mercado da cerveja artesanal.

A preparação, a empatia e a capacidade de oferecer valor além do preço são fundamentais para firmar acordos mutuamente vantajosos e construir relações duradouras.

Perguntas frequentes (FAQ)

1. O que é a MAANA em uma negociação de cerveja?

É a melhor alternativa à negociação de um acordo, ou seja, o que você vai fazer se não chegar a um acordo, como vender para outro distribuidor ou diretamente no seu taproom. Conhecê-la indica quando convém se retirar da mesa.

2. Vale a pena fazer a primeira oferta ao negociar com um distribuidor?

Depende de quanto você conhece o mercado. A primeira oferta funciona como âncora e costuma favorecer quem a faz, se essa pessoa conhecer bem os preços. Se faltar informação, é melhor deixar que a outra parte abra.

3. Por que usar números precisos em vez de faixas?

Uma faixa convida a outra parte a ficar com o extremo que mais lhe convém. Um número exato transmite que você conhece o valor do seu produto e costuma receber contrapropostas mais moderadas.

4. O que oferecer além do preço?

Pedidos mínimos, prazos de pagamento, exclusividade por região, empréstimo de equipamentos de chope, degustações com o cervejeiro, material de ponto de venda ou edições especiais para uma torneira rotativa.

Bibliografia

1. Roger Fisher e William Ury, Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In, Houghton Mifflin, 1981
2. Adam D. Galinsky e Thomas Mussweiler, First offers as anchors, the role of perspective-taking and negotiator focus, Journal of Personality and Social Psychology 81, 2001
3. Malia F. Mason e outros, Precise offers are potent anchors, Journal of Experimental Social Psychology 49, 2013

Recomendamos

• Como construir uma marca de sucesso ao empreender no setor da cerveja artesanal
• A revolução da cerveja artesanal acabou? Inflação, preços e saturação do mercado